ESTRATEGIA FREEMIUM

La realidad hoy en día de Internet, es que nos cuesta realizar pequeños pagos por la utilización de servicios, existe una barrera psicológica que perjudica tanto a consumidores como a empresas. La solución que ha surgido para sortear este comportamiento es el modelo de negocio freemium.

El freemium es un modelo de negocio que consiste en ofrecer ciertos servicios gratuitos a grupo de usuarios (free users) mientras un segundo grupo de usuarios (premium users) asumen un precio por una serie de servicios más avanzados. Es decir, brinda de forma gratuita (con limitaciones) sus productos y servicios para crear una base de clientes. La idea es sencilla: atraer a usuarios con un servicio gratuito en primera instancia, darles un tiempo de uso para engancharles y posteriormente cobrar por funcionalidades extras.

Existen distintos tipos de modelos freemium: por tiempo (versión de prueba Adobe Photoshop); por funcinalidad (Linkedin avanzado es de pago); por capacidad (Dropbox, gratis hasta 2Gb, luego pagas) o por anuncios (Spotify, si pagas no escuchas anuncios).

Las ventajas del uso de este modelo reside en que el valor del servicio aumenta con el tiempo, lo que supone una mayor probabilidad de conversión como cliente del mismo. Por otro lado, aumenta la viralidad, atrayendo a nuevos clientes. Por ejemplo, para utilizar Dropbox necesitamos que el otro usuario esté registrado, por lo que consigues un nuevo cliente y además la persona que comparte recibe un espacio adicional.

Según Javier Megías, experto en modelos de negocio, es recomendable comenzar una estrategia Freemium por el final. Es decir, diseñar el modelo de negocio Premium y cuando éste ingrese dinero, tiene sentido establecer la parte free. Así, potenciaremos la difusión y conversión pero ya cuando el software ha sido aceptado.

Un buen ejemplo es lo que sucede con los triales o versiones de prueba. El archiconocido Photoshop y todos los productos de Adobe. Te permiten al registrarte una prueba de 30 días de su producto, teniendo acceso a todas las funcionalidades del programa, lo que hace reconocer un genial producto por el que pensarse seriamente pagar. En el caso de Spotify combina publicidad y tiempo, pagas para no tener publicidad y también elegir qué tipo de usuario quieres ser y tener tiempo ilimitado diario para escuchar tus listas de éxito.

Los últimos que se han subido al carro de modelos Freemium son los apps de los market mobile o app store. Los juegos suelen utilizar versiones lite que te permiten comenzar la aventura pero dejarte a medias con la condición de si pagas tener acceso a otros tantos mundos o funcionalidades. Es evidente, que se trata de una estrategia muy interesante, siempre que validemos previamente que estamos delante de un gran producto. De ahí, los Freemium reportarán un beneficio último, tanto al comprador como al anunciante.

Publicado por Elena Romero Ruiz

 

CLAVES PARA EL USO DE LINKEDIN PARA UNA PYME

(1) Según un estudio sobre la evolución del posicionamiento de los profesionales y las empresas españolas en las redes sociales, realizado en 2011 por Oak Power Comunicación, Facebook es la red social preferida por los profesionales y las empresas en España, con un 85%; seguida de Twitter, con el 35%; YouTube, con el 25%; y Linkedin con el 13%. Destaca también el crecimiento en el uso de las Redes Sociales especializadas o profesionales en España. El 54% de los profesionales asegura conocerlas, y de ellos el 51% ya está presente en ellas.

(2) LinkedIn es una herramienta social orientada a los negocios. Permite mantener contactos profesionales, encontrar trabajo teniendo en cuenta el perfil, o viceversa, encontrar los mejores candidatos para un puesto de trabajo.

Algunas de las principales ventajas de LinkedIn son:

• Dar la empresa a conocer y adquirir nuevos clientes a través de recomendaciones y marketing online.
• Contacto directo con clientes. Además de la propia red social, su integración con Twitter
• puede ayudar a mejorar la relación con los clientes y recibir el feedback que éstos puedan dar a través del servicio de microblogging.
• Contacta con otros profesionales. Gracias a esta red es posible conocer profesionales que la empresa necesite para una actividad concreta.
• Mediante la herramienta de preguntas a expertos, es posible no sólo hacer preguntas, si no responderlas y ayudar a otros profesionales, mejorando así la imagen de la organización.
• Permite conocer mejor a la competencia y sus productos. 
• LinkedIn facilita los procesos de selección, con las herramientas de publicación de empleo.

Aunque las encuestas nos muestren un mayor uso de las redes sociales en las PYMES, aún hoy en día, existen muchas de estas empresas que no dan el valor que estas redes pueden tener para su negocio, cuando sabemos todos que vivimos en una sociedad global, es decir el negocio puede estar en donde menos esperemos, ya que ese futuro cliente, ya no es “el vecino de al lado”, si no que ese futuro cliente que veíamos imposible llegar por la distancia principalmente, ya no es  motivo y tenemos que sacar beneficio a esta herramienta, cambiando nuestra forma de hacer negocio mezclando lo tradicional con lo actual.

En LinkedIn podemos decir que consta de tres fases en el ciclo de incorporación de un nuevo cliente: captación, conversión y fidelización, de este modo a través de nuestra red social profesional, al mismo tiempo que nos relacionamos e intercambiamos conocimientos, creamos nuestra cartera de clientes y lo mas importante, la sensación que se lleve ese cliente hará que lleguen otros o viceversa.

Linkedin es una red profesional y no un portal de empleo por eso el funcionamiento es totalmente diferente y si rellenamos el perfil simplemente para estar, sin Interactuar, ni dedicarle tiempo de calidad es mejor no estar. La regla de oro en las redes sociales y en cualquier trabajo es la dedicación fructífera y no dejar que el resto lo hagan por nosotros, con un análisis claro de lo que pretendemos lograr, bien planificado y estudiado conseguiremos llegar al objetivo planteado.

(1) Junta de Castilla y León (2011). CAMARAS Castilla y León. Marketing Digital para PYMES: 113 P.
(2) Junta de Andalucía (2010). Consejería de Economía, Innovación y Ciencia. Empresa 2.0 Una actitud abierta al cambio: 83 P.

Publicado por José Antonio Montañez Durán

ESTRATEGIA LONG TAIL

En octubre de 2004 Chris Anderson, editor jefe en la revista Wired, publicó un artículo titulado “Long Tail” (Larga Cola) que aportó una nueva estrategia de negocio favorecido por la aparición de Internet. Según su visión, hasta ahora, hemos basado nuestros modelos económicos en el Principio de Pareto (Wilfredo Pareto, 1906) conocida también como la regla 80-20. Sin embargo, con la aparición de Internet el modelo de relaciones entre las personas y también entre las personas y las marcas ha cambiado. Este nuevo paradigma está basado en la interacción entre los individuos a través de comunidades parciales de amigos, compañeros de trabajo, familia y “afines”. Este concepto se desarrolla muy bien en el libro “La alquimia de las multitudes” (Pisani y Pionet) donde se habla de los “individuos reticulares, definidos como una actitud en la que el individuo es más importante en la gestión de sus grupos que el grupo en sí mismo. ” Los autores señalan que cada conexión nos dice algo sobre las cosas que conectamos, sobre las vidas que subyacen detrás de los conectores, sobre el tipo de personas que las consideran interesantes, así el sentido aumenta. Estas reflexiones me han aportado una visión mucho más amplia de las oportunidades que nos abre en esta era la “larga cola”.

Anderson señalaba que ahora coexisten dos mundos económicos: el basado en los recursos limitados y el basado en un modelo de abundancia que nos permite la distribución online. Su aportación, afianzada en el estudio de modelos de negocio de entretenimiento y ocio como los libros, la música o el cine, demuestra que en este nuevo contexto existe un nuevo mercado, mucho más rentable, basado en la suma de todas las pequeñas ventas de muchos productos que pueden igualar o incluso superar a la suma de las generadas por las superventas. Hasta la aparición de Internet los costes de almacenamiento y espacio subyugaban la  rentabilidad de estos negocios a las listas de éxitos; y como consecuencia limitaban el acceso a “otros  productos minoritarios” que también tendrían su demanda si pudieran salir a la luz. Con la marea de Internet estas limitaciones desaparecen, se conjugan, como decimos, nuevas formas de relacionarse en la red, de compartir información, de influir y con todo ello se abre la puerta a que muchos productos que no son para grandes mayorías estén disponibles sin coste extra para las empresas  distribuidoras, sumando de esta forma a las cifras de ventas, alargando así la cola de demandantes.

Muchas han sido las aplicaciones sobre esta visión que se han dado en los negocios generados a través de la RED. Los más visibles, los famosos AMAZON, GOOGLE, NETFLIX, RHAPSODY etc. Todos ellos conjugan las tres reglas que señala Anderson: Haz todos los productos accesibles, reduce el precio de estos productos a la mitad y luego redúcelo más, y por último ayúdame a encontrar esos  productos. La consultora USO LAB hace mención en su artículo “Long Tail: la larga cola de un modelo de negocio” en la aplicación de este concepto en la banca, alejándose de la concentración única de productos estrella para ofrecer “una oferta complementaria a la que se centra sólo en la cabeza de la cola”.

Una de las aplicaciones que me ha perecido más útil, y casi imprescindible, de esta estrategia Long Tail, porque es aplicable a todos los conceptos de negocio, es la  que se hace para atraer tráfico a nuestras páginas Web de manera sólida y rentable a través del posicionamiento en buscadores (SEO). Esta “larga cola” ahora está soportada por una variedad de combinaciones diferentes de cadenas de búsqueda realizadas por los usuarios. Además a medida que avanzamos por la cola la variedad de palabras se amplían hasta llegar a las búsquedas más personalizadas con un alto nivel de conversión. Está claro que esto implica que nuestra estrategia en Internet ha de estar basada en la importancia de generar contenidos de valor y no simplemente contenidos de “copiar y pegar”, sino que tendrán que estar adaptados y vinculados a la  temática de la Web. Al final todas las estrategias de marketing en nuestra organización deben estar  enraizadas en el principio de coherencia: saber, querer y poder, un triunvirato infalible.

Publicado por: Sara Cillero Rodríguez

CRM Y FIDELIZACIÓN ON LINE DE CLIENTES

(1) El CRM (Customer Relationship Management) hace referencia tanto a la estrategia de negocio, enfocada a seleccionar y gestionar una relación con los mejores clientes para optimizar su valor a largo plazo, como a las aplicaciones concretas de software necesarias para procesar la  información de esos clientes y desarrollar esa relación. Es frecuente el uso de los términos CRM y marketing relacional como sinónimos, e incluso hablar de CRM para referirse a la estrategia de marketing de una compañía claramente orientada a la creación de una relación a largo plazo con sus clientes.

El CRM no es un software, es más bien una filosofía  corporativa, digámoslo así, que busca siempre estar un paso por delante, para saber y entender las necesidades de los clientes.

No debemos olvidar el término de “SOCIAL CRM” es una evolución de las herramientas tradicionales a los tiempos actuales, en el que hay que tener en cuenta el fenómeno de las redes sociales. Un ejemplo de relevancia es el siguiente, la posibilidad de generar un lead en linkedIn es del orden de 50 veces superior al mailing, a todo esto se le puede añadir todas las herramientas de las que disponemos para realizar una campaña ideal de telemarketing.

(2)Como señaló Reichheld (1996) en su libro «The Loyalty Effect», incrementos relativamente  pequeños en el grado de fidelidad de los clientes de una empresa pueden generar importantes mejoras en la cuenta de resultados.

Al igual que pasó con otras herramientas de marketing o filosofías de trabajo en España llegan con retraso, como es el caso del concepto de Reputación Online en el año 2009,  que cuando ya estaba claramente afianzado en otros países y era tomado en cuenta en las estrategias de marketing, en España no terminaba de arrancar.

Las redes sociales le dan a las empresas la posibilidad de conectar con el cliente directamente, aunque las empresas conservadoras las usaban con escepticismo al principio. Lo que si hay que dejar claro que no se trata de futuro, sino de una realidad que nos envuelve a todos, y tenemos que saber aprovechar el momento, ya que sabiendo con la rapidez con la que se producen los cambios actualmente, no nos podemos permitir el lujo de descolgarnos del vagón de la actualidad.  A través de las redes sociales se fideliza al cliente con numerosas herramientas y este se siente dentro del proceso productivo. En las redes sociales mediante aplicaciones se crean promociones, invitaciones para formar parte de la empresa con aportaciones de mejoras, también formando una trastienda donde se atiende a nuestros clientes y un largo etc.. que va ligado al público preferente  de cada red social. En definitiva crear un canal de intercomunicación que hace que el cliente se sienta importante para la empresa y la empresa para él.

1 Fernando del Rey (2013) Estrategias publicitarias y de comunicación en Social Media. Social CRM,SMM. Curso Superior Redes Sociales. Madrid: ICeMD. 16 p.
2 Lluís G. Renart Cava (2004). CRM: Tres estrategias de éxito. Barcelona: Ed. IESE. 68 P.

Publicado por: Jose Antonio Montañez Durán