La segmentación de mercados es la operación por la cual “fragmentamos” el mercado en grupos cuyos miembros comparten características y necesidades homogéneas.
En la actualidad, cobra vital importancia, ya que el mercado competitivo cada vez es mayor, saber apuntar al target adecuado hará que la definición de la estrategia a seguir sea mucho más eficaz. Es interesante hacer una evaluación de la empresa en cuestión, dado que si está en funcionamiento, quizás por no tener una buena segmentación; estamos obviando nuevas oportunidades de negocio en nichos de mercado no explotados.
La segmentación se origina de distintas fuentes, desde la cartera de clientes de la empresa, donde podemos dirigir campañas personalizadas de marketing directo y adaptarnos a la oferta y segmentando al mercado potencial de nuestra empresa.
Las claves para elaborar una buena segmentación de clientes del mercado potencial (criterios que establezcamos referentes a nuestro tipo de negocio: edad, sexo, región. Incluso combinar estos parámetros hará una segmentación más exhaustiva; por ejemplo, hombres interesados en tecnología). También datos del CRM, análisis web por cliente, fuentes externas, Valor de Cliente (Life Time Value), comportamentales, socio-demográficas…entre otras muchas variables.
En este sentido, debe partir de objetivos de negocio definidos (que ayude a fijar los objetivos de la segmentación), establecer agrupamientos o clusters que sean medibles, cuantificables en términos de volúmenes de compra, accesibles (los clientes que conformen un segmento deben ser identificables o “etiquetados” cada cierto periodo para comprender la movilidad de los mismos) y lo suficientemente grandes como para poder constituir un mercado objetivo, con el fin de rentabilizar los costes comerciales y de marketing derivados de la propia segmentación. La parte central de este estudio, radica en la elección del segmento objetivo o mercado meta. La segmentación anterior nos va a ayudar a seleccionar el segmento adecuado para satisfacer las necesidades del cliente con mayor garantía de acogida.
Por último, elaborar un perfil de cliente. Antes de establecer cualquier estrategia de marketing debemos conocer todo lo que podamos de nuestro público. Sus necesidades, comportamientos, problemas, gustos. Mientras más preguntas respondas, mejor identificado estará el perfil al que nos dirigimos. Esto dará como resultado venta de productos y servicios acorde a sus expectativas, deficiencias y posibilidades.
Las estrategias de segmentación van de la mano a la estrategia corporativa. Deben permitir establecer planes de marketing para cada segmento. La clave es interpretar los resultados obtenidos, tomar en función de ellos las decisiones más adecuadas y que las mismas sean entendibles por la organización. Saber que, los logros o fracasos de una estrategia de segmentación no están tan solo asociados a las técnicas de agrupación o equipos analíticos, dependerá también de la acción comercial y de unos resultados que activen oportunidades reales de negocio para alcanzar el éxito.
Publicado por: Elena Romero Ruiz
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